Plus que les entreprises elles-mêmes, les collectivités relocalisent leurs achats. Mais comment s’y prendre ? Nous pouvons sans doute vous aider pour la vente aux collectivités. Chez Compagnum, nous envisageons le client public au prisme de trois clés.

Une collectivité a un projet.

Élu sur l’engagement de ne pas augmenter les impôts, l’exécutif souhaite maîtriser ses dépenses ? Vos solutions sources d’économies (digitalisation, efficacité énergétique, gestion en temps réel, analyse de la donnée, etc) éveilleront sans doute la curiosité de votre interlocuteur. La collectivité est en recherche d’innovation dans le service au public ? Les solutions disruptives peuvent l’intéresser mais attention au type de marché public retenu. Les élus ont pris des engagements forts sur la sobriété mais doivent le traduire en actes ? Plus qu’un client privé, le client public est un client global qu’il faut savoir approcher de manière très large.

Une collectivité est un collectif.

Président(e), vice-président(e), directeur/trice, qui est le vrai client au sein d’une collectivité ? A qui parler alors pour proposer sa solution de sobriété énergétique, ses lampadaires à LED ou ses matériaux biosourcés ? Si vous avez convaincu l’un d’entre eux, même l’élu, est-ce suffisant pour vendre une prestation ? Par bien des aspects, le client public – collectivité, société d’économie mixte, syndicat mixte, est une bête curieuse pour les dirigeants et équipes commerciales habituées au BtoB. Plus qu’un “cycle de vente”, c’est un “parcours de vente” que le vendeur devra se frayer, et ce parcours ne sera pas le même d’une collectivité à une autre.

Une collectivité, ce sont des règles.

Les compétences fixées par la loi à l’une ou l’autre des collectivités, d’abord. Ensuite, la commande publique. Les règles se complexifient à mesure que le montant du marché augmente, mais les dispositifs favorables aux PME et ETI sont de plus en plus nombreux. Enfin, il y a des règles comptables : savez-vous qu’un dirigeant résonne différemment selon que l’on parle de dépenses de fonctionnement ou d’investissement ?

Impressionnant mais pas insurmontable. Les règles de la commande publique ne sont qu’une règle du jeu ! Le tout est d’apprendre à jouer et de savoir quand jouer. Vendre au bon moment, c’est savoir vendre quand la commande publique est la plus ouverte possible et ce moment dépend du moment du mandat. Bref, un marché public ne se gagne pas seulement en se contentant d’y répondre.

Chez Compagnum, nous croyons que la vente aux collectivités n’est pas seulement une question de “vente” mais d’”alliance” public/privé. Vu son poids et sa stabilité dans le temps. La commande publique est une opportunité incontournable d’avancer vers une économie plus forte et plus pérenne.